Nous connaissons bien l’importance du rôle intrinsèque du contenu dans une stratégie de positionnement, son rôle en rapport au processus d’achat et de voie de conversion est une zone grise pour les entreprises qui luttent souvent pour faire des bénéfices lorsqu’il s’agit du processus d’achat et de vente.
En gardant cela à l’esprit, voyons de quelles manières le marketing de contenu influence l’e-commerce en analysant les 3 étapes clés du processus d’achat du client : information, réflexion et décision.
Information
Cela débute lorsque le client réalise qu’il a besoin de quelque chose : cela le mène à faire des recherches en ligne afin de s’informer à propos de ce qui pourrait résoudre son problème. Il va par la même occasion se faire une idée des prix de ces solutions.
Il est donc vital que le contenu de votre site web soit informatif et présenté aux lecteurs de manière à ce qu’il soit facile à lire : qu’il s’agisse d’une liste telle que ‘5 bénéfices de X’, d’un document à propos de ‘Comment X est-il fait ?’ ou encore un simple glossaire de termes techniques à propos de X. Ce contenu peut non seulement fournir une introduction de votre marque aux consommateurs mais aussi renforcer votre connaissance et position dans votre secteur d’activité.
Prenons l’exemple d’une entreprise distributrice de voitures, camionnettes et composants de voitures, accessoires, etc. En ayant ces détails en tête pour une stratégie marketing de rédaction de contenu, il est judicieux de se concentrer sur les aspects de la vie quotidienne des automobilistes et de donner des astuces pour la faciliter : avec des articles tels que ‘Meilleures astuces pour économiser son essence’, ‘4 conseils pour contrer les rayons du soleil au volant’.
Réflexion
Après que le consommateur ait effectué ses recherches initiales, il évalue ce qui lui est disponible en regardant les produits de plus près en plus de consulter les réseaux sociaux pour vérifier la réputation en ligne ainsi que les avis des précédents clients. C’est une étape très importante du processus de vente et le contenu joue un rôle important pour gagner des clients. Il est important de vous positionner comme leader de votre domaine par des avis d’utilisateurs 5 étoiles et des bonnes critiques de votre service.
Une autre manière d’influencer les acheteurs est de diffuser votre marque, au travers d’un bloggeur influent ou d’un YouTubeur utilisant vos produits par exemple, pour instaurer de la confiance en votre service et une publicité auprès de l’audience de ces influenceurs : cela génère des vente et de bonne relations.
Décision
A ce stade, le consommateur sait exactement ce qu’il veut et comprend bien le type de produit qu’il veut. Il connait par ailleurs l’entreprise fournissant ce produit. En dépit de cela, il a parfois besoin d’un petit coup de pouce pour acheter chez vous : c’est là que les offres spéciales, les offres exclusivement online ainsi que les études de cas peuvent vous aider à sceller la vente ou alternativement fournir un ‘plus’ supplémentaire aux yeux du client. Sécuriser une vente à travers ces trois étapes demande beaucoup de travail, il faut aussi comprendre qu’une vente n’est que le commencement, vous avez maintenant plusieurs étapes à peaufiner.
Obtenir du client un achat est une preuve de votre influence dans votre secteur et de la variété des services que vous offrez. Cela étant dit, vous devez faire en sorte que ce client revienne acheter chez vous pour ce dont il aurait éventuellement besoin. Il est donc important de mettre en place une ‘structure après-vente’, de mettre en valeur les avis des clients sur votre site web et de traiter tout problème rapidement et efficacement. Rappelez régulièrement au client les avantages de vos services en utilisant encore une fois le contenu : newsletters, promotions et loteries par exemple.